1. Rajaa ICP ennen kuin kontaktoit ketään
Suurin osa hukkaan menneestä myyntityöstä johtuu liian laveasta kohderyhmästä. Kirjaa toimiala, liikevaihtoluokka, henkilöstömäärä, ostava rooli ja se konkreettinen ongelma, jonka ratkaisette.
- Tikettikoko riittävän suuri kattamaan hankintakustannuksen
- Päättäjä tavoitettavissa 1–2 kontaktilla
- Ongelma jo tunnistettu asiakkaan päässä
2. Outbound: yksilöity, ei massaa
Toimiva outbound yhdistää sähköpostin, LinkedInin ja puhelun samaan sekvenssiin. Jokaisessa viestissä on yksi konkreettinen havainto vastaanottajan liiketoiminnasta — muuten se on roskapostia.
3. Suositukset ja olemassa oleva verkosto
Halvin uusi asiakas tulee nykyiseltä asiakkaalta. Rakenna suosituspyyntö osaksi projektin päätöstä, älä satunnaiseksi kysymykseksi.
4. Sisältö, joka vastaa ostoikkunan kysymyksiin
Hinnoittelu-, vertailu- ja tapaustutkimussisältö tuo eniten liidejä B2B:ssä. Yleiset inspiraatiokirjoitukset tuovat liikennettä, mutta harvoin tapaamisia.
5. Tapahtumat ja verkostot
Pienet toimialatapahtumat tuottavat paremman osumatarkkuuden kuin suuret messut. Sovi jatkotapaaminen jo paikan päällä.
6. Ulkoistettu buukkaus
Kun asiantuntijoiden aika on kalliimpaa kuin prospektointi, buukkaus kannattaa ulkoistaa. Sovi vähimmäismäärä tapaamisia ja kriteerit kirjallisesti.
7. Mittaa neljää lukua
Kontaktit → vastausprosentti → sovitut tapaamiset → kaupat. Jos yksikin näistä puuttuu raportilta, et tiedä mitä korjata.